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羊毛出在狗身上,猪来买单

羊毛出在狗身上,猪来买单

先抄一段旧闻,例子依然鲜活。

 

梦露内衣,免费送赠。2011年的网上广告。

 

梦露内衣(睡裙)只有吊带及齐肩两个款样,可选浅黄或是橙色,其「原价」为188元人民币一套。广告说明只要登记了姓名、地址、联络电话等资料后,每人将免费获赠一套——但买方须愿意付出每件23元的快递费用;货到才收款,不满意无需付费。公众在第一次看到广告后未必心动下单,但当时共有157个网站为此大事宣传;人看多了,信心强了,下单就络绎不绝,据报第一期1000万件衣服(按原价算,总价值18.8亿元)全数送出。客人登记后十数天(当时速递还未像现代般发达)在家中收货,看见产品品质达到一般水平,于是付了快递费用,公司总收入2300万元。

 

成本每件16元,利润

以下为此次睡衣推广的成本(每件计):

 

 

**经营者先在网上限时销售内衣,接到订单后才制造,一般成衣的出厂价与定价有多倍距离,大量订制更能获得大折扣;网上广告则以分成方式,每卖出一件可取得3元。最后,平均每件可获毛利7元,售出1000万件,就是7000万元。这是事后別人的估算,真实数字或有偏差。

 

 

以本案例计算,羊毛(内衣,产品)出在狗(制造厂、宣传网站、快递公司——因为订单数量大,令每件成本降低)身上,並由猪(声称的快递费用)付费。其实还有一个重要因素,这家「梦露品牌」公司架构精简,只有四名人员,所有制造、宣传、物流等均件计外判,最后公司获利7000万元。

 

「羊、狗、猪」模式,新经济精粹

谷歌的营运也是一个「羊(产品或服务)、狗(供应者)、猪(付费者)模式」的经典:谷歌提供搜寻器(羊)供世界各地民众免费使用,搜寻的内容(狗)其实是来自全球的网站,並非谷歌所有,然后由广告商付费(猪)。

 

这样的商业模式,进化出很多不同的创新方案,例如:用户免费使用手机(羊),供应商向网络营运商收取机价(狗,他们供应手机),之后营运商在网络收费(猪)中「拨出」若干,以购买一些手机供客户使用。

 

市面很多平台,例如着名的Air BnB、阿里爸爸、免费软件网站等,均采用类似的经营模式。顾客得到的是免费的产品或服务资讯(羊);提供者(或生产者)为第三方(以Air BnB为例便是出租者,也就是狗);所付的佣金,不少是从第三方(猪)获得——当中也有些模式是从客户或不同途径中取回。

 

各位看官,假如你要主持一家活动机构,有沒有想过也可采用这个「羊、狗、猪」的商业模式?即是:顾客免费吃餐,场地及食物却由一家餐厅提供,贊助商愿意缴付一切费用(包括你的利润)?看来只要选对顾客,例如是一群高端收入人士,不少投资银行便有兴趣贊助,这个模式在互联网风行前已经存在,目前亦有不少公关公司在当中作推手,现实是每天在发生中。

 

只要加些想像,您便是创意经济的受惠者!

 

欢迎与笔者分享「有桥」案例,电邮:kmyimbiz@gmail.com

 

作者名称:严启明